Lead-Follow-up: Lieber ein Lead oder lieber ein Gespräch?

Konzentrieren Sie sich auf den Lead oder das Gespräch?

Ich verdanke meine Existenz den Online-Leads. Meiner Meinung nach kann es gar nicht genug davon geben! Ein Gespräch ist allerdings auch wichtig. Aber je mehr Online-Leads es gibt, desto mehr kann ich in meinem Geschäft tun. Ob Schulung, Beratung oder Einsatz von Calldrip, es gibt immer etwas zu tun. Nur, leben wir nicht in einer überholten Welt? Ist ein Lead nicht eine Bestätigung dafür, dass wir bei diesem digitalen Kunden etwas falsch machen?

Ein Lead ist eine unbeantwortete Frage

Wenn Sie sehr sachlich an Leads herangehen, dann besteht Ihr Marketing darin, Besucher auf Ihre Website zu locken, um sie mit allen dort verfügbaren Informationen zu versorgen. Mit Informationen über Neu- und Gebrauchtwagen und allem, was damit zusammenhängt. Wenn der Kunde Fragen hat, kann er die Antworten vielleicht in den FAQ finden. Wenn er die Antwort nicht findet, kann ein Lead-Formular ausgefüllt werden. Die Frage ist, ob man das tun sollte, weil man dem Kunden damit eigentlich sagt, dass man es zwar gut findet, dass er im digitalen Showroom ist, aber dass Sie gerade geschlossen haben.

Und wenn er seine Kontaktdaten hinterlässt, werden Sie zu einem Zeitpunkt antworten, der Ihnen passt. Ist das die Botschaft, die Sie als Unternehmen vermitteln wollen? Wenn man sich dann anschaut, welche Informationen Leads wünschen, ist es besser, die Kommunikation mit dem Online-Kunden direkt und konkret zu beginnen. Und zwar nicht über den traditionellen Chat, der Leads sammeln soll, sondern über Direct Messaging wie Facebook Messenger oder WhatsApp.

Inzahlungnahme

Auf den meisten Händler-Websites ist das Inzahlungnahme-Modul der Boost für Leads. Wenn Sie Marketing machen und Ihr KPI die Anzahl der Leads ist, dann ist das Ihr Tool! Wenn Sie jedoch dem Kunden von heute die von ihm gewünschten Informationen liefern wollen, warum geben Sie ihm diese Informationen nicht direkt online und in Echtzeit? Sind wir nicht schon an diesem Punkt angelangt? Auf unserem eigenen Test-Website Autokopenduitsland.nl erhält der Kunde eine Autobewertung in Echtzeit.

Wir tun dies in Zusammenarbeit mit AutoUncle. Es funktioniert noch nicht optimal, aber es ist ein wichtiger Schritt. Wenn dem Kunden die Bewertung seines Autos nicht zusagt, gut. Und wenn er meint, er könne einen besseren Preis erzielen, dann brauche ich mehr Informationen und vielleicht Name und Anschrift und damit den Lead. Mit dieser Arbeitsweise könnte ich mit 50 % weniger Leads auskommen, um die gleiche Anzahl von Verkäufen zu erzielen.

Follow-up

Wenn ich das durchschnittliche Niveau des Lead-Follow-ups sehe, muss der Kunde zu 200 % beweisen, dass er Kunde werden will. Wir sehen immer noch nicht, dass Verkaufen ein Beruf ist und dass der Kunde, der die Anfrage für Auto A stellt, vielleicht auch zu Auto B wechseln möchte, vorausgesetzt, Sie bieten Auto B an und verkaufen somit. Das machen Sie nicht? Dann beenden Sie die Jagd auf mehr Leads, verbessern Sie den Trichter, so dass nur die „besseren“, qualifizierten Leads es durch den Trichter schaffen.

Nur muss man heutzutage sofort reagieren, um den Kontakt fortzusetzen. Es hat wirklich keinen Sinn, sich erst nach vier Stunden zu melden, es sei denn, Sie sind immer der Günstigste. Dann wird sich alles von selbst regeln. Nur liegt es dann nicht an den Fähigkeiten des Verkäufers, sondern am Preis. Das sollte dann klar sein.

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