L’OUTIL DE COACHING ULTIME POUR LES VENDEURS DANS L’AUTOMOTIVE ! (PARTIE 4-6)

Le coaching Calldrip est comme une éponge qui absorbe l’eau !

Vous pouvez former les vendeurs, les collaborateurs des centres de contact client (CCC) et les équipes de vente en ligne ! Je le fais toujours avec grand plaisir. En une soirée, trois heures de discussions, de formation, de coaching et d’explications sur la meilleure façon d’appréhender les leads en ligne et par téléphone dans l’entreprise automobile. Après une telle soirée, la plupart des vendeurs sont très enthousiastes pendant des jours et des semaines et appliquent les conseils que j’ai donnés.

Quelques semaines plus tard, la plupart du contenu de la formation s’est souvent effacé et est donc oublié.

Une présentation n’est pas une formation !

La formation se pratique au quotidien

S’entraîner pour s’améliorer est quelque chose que l’on fait tous les jours, il suffit de regarder les sportifs de haut niveau. Dans notre domaine, la vente est souvent un sujet dont on ne parle pas. Nous pensons tous avoir les connaissances nécessaires, nous vendons en effet. La question est de savoir si nous sommes de vrais professionnels. Pouvons-nous et voulons-nous faire mieux ? Êtes-vous un senior sales account manager parce que vous vendez plus et obtenez de meilleurs chiffres chaque année ? Ou parce que vous êtes là depuis des années ?

 

La formation est donc importante. Aux Pays-Bas, de nombreux sales managers veulent volontiers se former, mais trop souvent, ils ne considèrent pas cela comme leur tâche. C’est matière à discussion.

Et pourtant, cela ne se fait pas. La plupart des sales managers sont guidés par la tendance du jour. Il y a chaque jour des tâches qui sont également importantes, mais qui ne doivent pas nécessairement être accomplies par le sales manager. Bref, cela mérite un autre article…

La formation est la tâche principale du sales manager

Il faut donc se former. Calldrip a une fonction qui facilite la formation au quotidien. Et se former chaque jour est un must pour tout vendeur. Il y a peu, j’écoutais un podcast de Victor Antonio, qui s’exprimait ainsi : « Imaginez une éponge jaune sèche et versez un verre d’eau dessus ! Combien d’eau ricoche et combien d’eau entre dans l’éponge ? »

Nous connaissons tous la réponse : peu d’eau pénètre dans l’éponge. Si vous prenez la même quantité d’eau et la faites couler par petites quantités sur l’éponge, celle-ci absorbera presque toute l’eau. C’est aussi comme cela que fonctionne notre cerveau ! L’information est administrée de façon dosée et en petites quantités ? Elle sera alors mieux absorbée.

Coaching by Calldrip

Dans la Partie 3 de cette série, vous avez lu que Calldrip peut enregistrer tous les entretiens, de manière totalement conforme au RGPD, et que ces entretiens sont évalués. Si vous regardez dans le tableau de bord ci-dessous, vous verrez qu’il y a eu 100 Calldrips et que 90 ont établi un contact. Ces contacts sont évalués par nos responsables qualité #DCDW. Sur ce nombre, 60 ont été convertis en un entretien (opportunités). 20 ont conduit à un rendez-vous. Il y a donc eu 40 entretiens qui auraient pu aboutir à un rendez-vous mais qui n’ont rien donné.

En tant que manager, vous pouvez soit ignorer cette situation, soit regarder comment aider vos vendeurs. Nous comprenons aussi que vous n’ayez pas toujours le temps d’assurer le suivi de vos vendeurs. C’est pourquoi nous avons créé les #DCDW-trainers. Ils sont informés des entretiens qui n’ont pas abouti à un rendez-vous. Ces conversations sont réécoutées et il s’en suit un retour d’information sur ce qui pourrait être différent ou mieux la prochaine fois. Les points à améliorer se situent généralement dans l’ouverture de la conversation et dans le fait de devoir réellement vendre le rendez-vous plutôt que de le demander. Ces questions sont évidentes, mais elles sont souvent inconsciemment oubliées.

Un exemple pratique

Il suffit de réécouter la conversation ci-dessous. L’un de nos #DCDW-sales trainers est occupé à coacher un entretien (exemple de conversation, reconstituée par des acteurs).

 

Le vendeur et le manager reçoivent une alerte de Calldrip par e-mail et, s’ils le souhaitent, aussi par SMS. Le lien correspondant vous mènera directement à l’entretien et à la séance de coaching.

Distributeurs à succès aux Pays-Bas

Les distributeurs les plus performants dans ce trajet de coaching sont ceux où le manager et le vendeur écoutent le coaching ensemble. Le vendeur est formé et le manager apprend à coacher son vendeur. Tous suivent la « technique de l’éponge sèche » avec un peu d’information chaque jour.

La plupart des distributeurs prennent une carte à cocher pour le coaching chez #DCDW, de sorte que tous les vendeurs soient coachés chaque mois dans un certain nombre d’entretiens. Les nouveaux vendeurs sont coachés de manière très intensive au cours des trois premiers mois pour obtenir de meilleurs résultats.

C’est très simple : celui qui veut s’améliorer doit apprendre, doit être coaché. De préférence avec de petites quantités d’informations à la fois. Pensez juste à cette éponge.

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