SUIVI DES LEADS : VOUS PRÉFÉREZ UN LEAD OU UN DIALOGUE ?

Se concentrer sur le lead ou sur le dialogue ?

Business

Je dois mon existence aux leads en ligne. En ce qui me concerne, il n’y en a jamais assez ! À côté de cela, le dialogue est aussi important. Mais plus il y a de leads en ligne, plus je peux agir dans mon entreprise. Qu’il s’agisse d’une formation, de conseils ou du déploiement de Calldrip, il y a toujours quelque chose à faire. Seulement, ne vivons-nous pas dans un monde dépassé ? Un lead n’est-il pas la confirmation que nous nous y prenons mal avec ce client numérique ?

Un lead est une question sans réponse
Si vous abordez vos leads de manière très factuelle, vous faites du marketing pour attirer les visiteurs sur votre site web et, de là, leur fournir toutes les informations disponibles. Informations sur les voitures neuves et d’occasion et sur tout ce qui s’y rapporte. Si le client a des questions, il peut trouver les réponses dans la rubrique FAQ. S’il ne trouve pas la réponse, il peut remplir un formulaire de lead. Reste à savoir s’il le veut, car en fait, vous lui dites apprécier qu’il se trouve dans votre showroom numérique, mais que vous êtes actuellement fermé.

Et que s’il laisse ses coordonnées, vous lui répondrez à un moment qui vous convient. Est-ce là l’image que vous voulez donner d’une entreprise professionnelle ? Lorsqu’on voit quelles informations appellent des leads, il est préférable de commencer à communiquer avec le client en ligne en « front », c’est-à-dire directement. Et pas via le traditionnel chat censé recueillir des leads, mais via une messagerie directe comme Facebook Messenger ou WhatsApp.

Reprises
Sur la plupart des sites web de distributeurs, le module de reprise est le principal générateur de leads. Si vous faites du marketing et que votre KPI (« Key Performance Indicator ») est le nombre de leads, cet outil est fait pour vous ! Toutefois, si vous voulez donner au client d’aujourd’hui les informations qu’il demande, pourquoi ne pas les donner directement en ligne et en temps réel ? Ne nous sommes-nous déjà pas revenus sur ce point ? Sur notre propre site test Autokopenduitsland.nl le client obtient une indication en temps réel de la valeur de sa voiture.

Nous proposons cela en collaboration avec AutoUncle. Cela ne fonctionne pas encore de manière optimale, mais c’est une étape importante. L’indication donnée ne plaît pas au client ? Très bien. S’il pense pouvoir obtenir un meilleur prix, j’ai alors besoin de plus d’informations et probablement de ses coordonnées et donc du lead. Avec cette méthode, je peux me contenter de 50% de leads en moins pour réaliser le même nombre de ventes.

Suivi
Quand je vois le niveau moyen de suivi des leads, le client doit prouver à 200% qu’il veut devenir client. Nous ne voyons toujours pas que la vente est un métier et que le client qui demande la voiture A peut éventuellement vouloir aller vers la voiture B, à condition de proposer la voiture B et donc de la vendre. N’est-ce pas ? Ensuite, cessez d’être avide de leads supplémentaires, mais améliorez l’entonnoir, de manière à n’y faire passer que les « meilleurs » leads, les leads qualifiés.

Seulement aujourd’hui, il faut vouloir réagir directement pour poursuivre le dialogue. À vrai dire, cela n’a plus de sens d’essayer d’entrer en contact 4 heures plus tard, à moins d’être toujours le meilleur marché. Dans ce cas, tout va de soi. Mais ce n’est alors pas grâce aux compétences du vendeur, mais au prix. Que ce soit clair.