Sur quoi vous concentrez-vous ?

Les concessionnaires et les entreprises automobiles doivent vendre des voitures. C’est leur focalisation. Logique, car il y a beaucoup de business supplémentaire associé. Il y a les reprises et vous pouvez proposer l’entretien, la réparation et le service. Dès qu’une voiture est vendue, l’activité démarre.

Si vous vendez beaucoup de voitures d’un certain type, vous voulez en avoir plus pour vendre plus rapidement et en plus grande quantité. Et pour ces meilleures ventes, vous avez toujours une attention particulière.

Remarquable

Ce qui est remarquable, c’est que nous accordons souvent peu d’attention aux voitures qui se vendent plus difficilement, les “longs séjours”. Ce sont en fait les voitures qui restent en stock pendant plus de 60 jours.

Nous savons tous que la meilleure façon de vendre une longue durée, c’est de la donner au nouveau vendeur. Ce vendeur n’a pas d’historique, pas de blocage mental et est libre de vendre. Et il le fait souvent, n’est-ce pas ?

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Focalisation

Se concentrer sur les voitures qui ne se vendent pas, que ce soit par le service commercial ou par le marketing, fonctionne sans aucun doute, mais nous le faisons trop peu. Les ventes recourent trop souvent et trop rapidement au modèle de réduction, tandis que le marketing ne pense pas à promouvoir de manière meilleure et plus active cette voiture spécifique sur des plateformes comme Marktplaats et Autotrack.

Je ne m’occupe que des longs séjours. Je les mets systématiquement en avant, je propose des forfaits premium, je les mets en vedette quotidiennement et hebdomadairement. Je fais beaucoup pour attirer l’attention sur ces voitures auprès du plus grand nombre de personnes possible.

Quelles instructions donnez-vous à vos vendeurs ?
De plus, j’instruis les vendeurs de travailler à partir de la voiture la plus ancienne. Si un client arrive pour une voiture et qu’il ne peut pas s’entendre sur le prix, je ne veux pas qu’ils négocient sur cette voiture spécifique. Je leur demande plutôt d’utiliser la voiture la plus ancienne, d’offrir ce modèle, de “descendre en gamme”, pour ainsi dire.

Ma méthode fonctionne souvent uniquement avec des modèles similaires, mais offrir des options aux clients aide vraiment. Nous devons nous concentrer sur les voitures que nous ne vendons pas ! Des devis sont-ils même établis pour ces longues durées, des prospects sont-ils générés, ou des appels ? Si cela ne se produit pas, c’est au marketing d’agir !

Jasen Rice

Le directeur des ventes peut mettre l’accent sur les ventes et exiger que les ventes fassent toujours une offre comparable sur le long séjour, même si le client ne demande pas d’alternative. Si vous êtes cohérent avec cette approche, vous verrez tôt ou tard que le stock qui ne se vend pas se vend quand même !

Vous souhaitez en savoir plus sur la manière de réduire le temps de rotation de votre stock ? Alors, venez à notre événement #DCDW les 16 ou 17 avril avec le conférencier principal Jasen Rice, l’expert américain dans l’augmentation de votre taux de rotation à un sain 12 fois par an ! Inscrivez-vous via ce lien pour Mechelen et celui-ci pour Almere. À bientôt !

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