Den Deal abschließen!

Autoverkauf besteht aus zwei Elementen!

Der Autoverkauf besteht aus zwei Elementen. Zuerst verkaufen Sie das Auto mit allen Optionen, Vorteilen und Besonderheiten. Natürlich angepasst an die Bedürfnisse des Kunden und das ‘Problem’, das durch den Kauf dieses Autos gelöst wird. Viele Autos werden bereits im Voraus ‘verkauft’ oder zumindest die Verkaufschance wird durch gutes Marketing geschaffen. Der Kunde kommt zu einem bestimmten Gebrauchtwagen, vielleicht nachdem er alles online angesehen und mit anderen Gebrauchtwagen verglichen hat. Die Wahl wird getroffen, und es folgt ein Termin. Wenn 50% des Verkaufs der eigentliche Verkauf ist, spielt (Online-) Marketing eine entscheidende Rolle.

Probefahrt

Wenn die Probefahrt und das Gespräch zufriedenstellend sind, kommt der Vorschlag auf den Tisch. Kürzlich habe ich in unserem Geschäft erlebt, dass es wichtig ist, die Initiative zu behalten und sich nicht vom Kunden hetzen zu lassen. Ein Vorschlag, einschließlich eines Inzahlungnahmenvorschlags, hat nur Wert, wenn er schriftlich vorliegt. Einfach zu sagen, dass ein Auto 8.000 € wert ist, während Sie neben dem Auto stehen, hat keinen Wert, es sei denn, es ist plötzlich das beste Angebot. Aber das ist oft nicht der Fall…

Ein Vorschlag, einschließlich eines Inzahlungnahmenvorschlags, hat nur Wert, wenn er schriftlich vorliegt.

Sie müssen also Ihren finanziellen Vorschlag präsentieren und ihn auch dem Kunden verkaufen. Sie müssen den Deal ‘abschließen’. Natürlich, einige Deals passieren von selbst, aber bei anderen Deals müssen Sie abschließen und den Deal letztendlich zu einer Unterschrift bringen. Das ist wieder ein ganz anderes Spiel, bei dem ein Unternehmen den Unterschied machen muss. Viele Kunden möchten überzeugt werden, dass sie ein gutes Geschäft machen, bei einem seriösen Unternehmen mit den richtigen Sicherheiten. Diese gute Geschichte muss wirklich enthusiastisch vom Verkäufer wiederholt werden.

Preis

Auch der Preis, besonders in diesem Informationszeitalter, in dem wir leben, muss verkauft werden. Jeden Tag gibt es vielleicht ein besseres Angebot, und es gibt nur einen, der am billigsten ist! Alle anderen müssen also etwas anderes als den niedrigsten Preis bringen, um den Deal abzuschließen. Kürzlich hörte ich ein interessantes Gespräch bei einem Volvo-Händler. Kunden waren auf der Suche nach einem Volvo aus dem Jahr 2022. Es gab keine Inzahlungnahme, und der Preis betrug 40.000 €, fahrbereit. Die Kunden wollten den Volvo kaufen, aber nur für 38.000 €, fahrbereit. Ein Unterschied von 2.000 €. Was der Verkäufer sehr gut machte, war die Anerkennung des Angebots der potenziellen Käufer. Er sagte: “Vielen Dank für Ihr Angebot, ich verstehe, dass dies viel Geld für Sie ist”. Die Kunden sagten, dass 38.000 € viel Geld für einen privaten Kauf seien!

Sitzen bleiben

Sitzen bleiben

Der Verkäufer beriet sich nicht mit dem Manager, er blieb einfach sitzen. Danach erklärte er ohne ein Werturteil über das Angebot abzugeben, warum der Volvo 40.000 € wert war. Er erwähnte die Garantien, Sicherheiten und Optionen. Danach fragte er: “Wollen wir es einfach machen?”. Der Kunde sagte zu Recht “Nein, wir finden 38.000 € viel Geld.” Der Verkäufer reagierte mit: “Ich verstehe das, 40.000 € sind auch viel Geld, aber für 2.000 € extra kaufen Sie das richtige Auto mit einem beruhigenden Gefühl vom Volvo-Händler Ihrer Wahl. Ob ich Ihnen nun 500 € Rabatt gebe oder nicht, es bleibt viel Geld. Sie kaufen das richtige Auto, das Ihren Wünschen entspricht! Wollen wir es einfach für 40.000 € machen?”.

Deal abgeschlossen

Und der Deal wurde abgeschlossen! Nicht schwierig, nicht kompliziert, sondern einfach auf eine professionelle Art und Weise! Nicht aufstehen, nicht sofort beraten, einfach sitzen bleiben. Wissen, was Sie sagen sollten und was nicht, und sich nicht darüber aufregen, dass vierzig Tausend viel Geld sind. Jeder weiß, dass Autos viel Geld kosten. Das wussten auch diese Kunden. Und trotzdem baten sie um ein Angebot, machten eine Probefahrt und blieben sitzen. Das Abschließen, mit vielen Sätzen und Abschlussargumenten, um den Deal auf verschiedene Arten abzuschließen, ist 50% der Arbeit. Wir sollten nicht auf Deals warten, bei denen die Kunden selbst sagen: “Machen Sie einfach”! Mit diesem Ansatz werden wir niemals die großen Mengen erreichen, die wir, besonders im Jahr 2024, benötigen.
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