Ein Faxgerät hätte es auch getan!

Das gibt‘s nur in Märchen!

In den letzten Tagen habe ich wieder ein paar neue Fabeln gehört. Eine Reihe von Markenchefs neuer chinesischer Marken, aber auch etablierter Marken, glauben an Märchen. In das Märchen, dass die Online-Präsenz, nachdem es sie nun 25 Jahre gibt, plötzlich ein Patentrezept sei! Eine leistungsfähige Möglichkeit, die sich plötzlich als Instrument zum Verkauf von Autos anbietet. Diese Markenchefs werden ihre Neuwagen über eine Online-Bestelltaste verkaufen, ohne die Beteiligung von Händlern. Nein, ich sollte eher sagen, ohne Beteiligung von Agenten, Investoren oder Auslieferungszentren: sie werden direkt an den Endverbraucher liefern. Denn, Tesla macht das auch!

 

Nun bin ich keineswegs gegen den Online-Verkauf, ganz im Gegenteil. Im Jahr 2001 hatten wir bei SsangYong Apeldoorn eine Website mit einer Bestelltaste. Man konnte also einen neuen SsangYong online bestellen. Ich habe sogar ein Video davon aus dem Jahr 2006, als wir schon ein paar Jahre Erfahrung mit dem Online-Kauf hatten. Dieses Video war ein Werbespot, der im niederländischen Fernsehen ausgestrahlt wurde und den wir zusammen mit dem Importeur Kroymans gedreht haben.

 

Den Online-Verkauf von Autos gibt es schon seit Jahren

Schon damals funktionierte der Online-Kauf von Autos, nur war er sehr zeitaufwändig. Man musste schließlich auch den Online-Kunden davon überzeugen, miteinander ins Geschäft zu kommen. Man musste das Auto ja verkaufen. Wir setzten Textnachrichten, E-Mails und Telefonanrufe zur Nachverfolgung ein. Logisch, was zählt, ist der gesunde Menschenverstand.

Später haben wir mit Nieuweautokopen.nl Neuwagen aller Marken online verkauft. Auch das war bestimmt kein Selbstläufer. Bei den meisten Autos mussten sich die Verkäufer richtig anstrengen. Wir haben mehrere Telefonate geführt (allerdings über VOIP, also online) und viele E-Mails verschickt. Wie auch immer, wir verkauften Neuwagen online. Das heißt, die Theorie stimmt: man kann Autos online verkaufen.

Die Theorie stimmt: man kann Autos online verkaufen.

Als Nieuweautokopen.nl eine Partnerschaft mit ANWB Autokoopservice einging, verkauften wir mehr als 150 Neuwagen pro Monat. Alles online. Noch einmal: Keines der Geschäfte kam automatisch zustande, wir brauchten aber gute Verkäufer am Telefon und für E-Mail-Berichte, um den letzten Anstoß zu geben. Wir haben die Website genutzt, um mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten und von dort aus zu verkaufen.

 

Nieuweautokopen.nl zu Marktplaats (Ebay)

Nach der Übernahme von Nieuweautokopen.nl durch Marktplaats konnte man das Gleiche bei Marktplaats erleben. Bei Marktplaats verkaufen wir jeden Tag Hunderte von Autos online. Und mit „wir“ meine ich die Inserenten, die Händler, die unabhängigen Autohäuser, die Autos auf Marktplaats einstellen. Der potenzielle Kunde hebt seine virtuelle Hand, interagiert online über die Marktplaats Messaging App und schließt das Geschäft ab. An Samstagen wird das Auto bezahlt und in der Filiale abgeholt oder zum Standort geliefert. Die Zahlung kann nicht über IDEAL erfolgen, aber ein Online-Verkauf hat viele Gesichter.

 

Zurück zum Anfang. Einige Importeure sind der Meinung, dass die Dinge anders laufen sollten: Jetzt ist die Zeit gekommen, Autos online zu verkaufen. Machbar ist es. Ich erinnere mich noch daran, als Volvo den XC90 Hybrid auf den Markt brachte, als dieses Modell in den Niederlanden noch in eine andere Steuerkategorie fiel. Das Auto konnte nur online reserviert werden, und ja, die Charge war online schnell ausverkauft.

Ein Faxgerät hätte es auch getan!

Aber wenn Volvo gesagt hätte, man könne nur per Fax reservieren, hätten sie dann die Hybriden auch verkauft? Das Antwort lautet: ja. Das Produkt in Kombination zusammen mit der steuerlichen Kategorie war so gut, dass auch der CTA „wir nehmen nur Bestellungen per E-Mail an“ funktioniert hätte. Das Gleiche gilt für Tesla. Werden die Fahrzeuge alle online gekauft, oder werden sie online bestellt?

Sehen Sie, es ist zwar möglich, Autos über das Internet zu verkaufen, aber es ist kein linearer Prozess. Auch hier sind Kundenkontakte und Probefahrten notwendig, um ein Geschäft abzuschließen. Die IDEAL-Zahlung ist nicht unantastbar, der Kontakt mit dem Kunden, sei es per direkter Nachricht, per Telefon, physisch oder auf andere Weise, ist notwendig, um das Geschäft zustande zu bringen. Und in Zeiten von Corona und hoher Nachfrage und geringem Angebot kann man das nicht als normalen Markt betrachten.

Ausgehend von den Daten der letzten zwei Jahre kann man nicht sagen, dass man plötzlich keine Händler und keine Verkäufer mehr braucht. Das Internet ist kein Patentrezept, sondern ein Instrument, um in großem Umfang mit Kunden in Kontakt zu treten. Ein Medium, die es seit 25 Jahren gibt, aber immer noch einen guten Online-Verkäufer braucht!

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